Perché l’AOV è così importante per un eCommerce?
Nel mercato di oggi, l’acquisizione di nuovi clienti è diventata una sfida complessa e decisamente costosa.
Tra piattaforme pubblicitarie sempre più sature e costi per clic in costante aumento, la crescita di un eCommerce non può più dipendere solo dal tentativo di portare continuamente nuovo traffico sul sito. La vera svolta strategica consiste nell’aumentare il valore di chi è già sul tuo store e ha già deciso di acquistare. Sebbene capire come aumentare il Tasso di Conversione di un eCommerce sia il primo passo fondamentale per ottimizzare lo store, lavorare sull’AOV ti permette di fare un ulteriore salto di qualità.
Ecco perché l’AOV (Average Order Value), ovvero il Valore Medio dell’Ordine, è la metrica che può cambiare le sorti del tuo business.
Per capire l’impatto concreto di questo dato, facciamo un piccolo calcolo matematico. Immaginiamo che il tuo negozio online registri 10.000 visitatori al mese. Con un tasso di conversione dell’1%, otterrai 100 ordini. Se il tuo AOV è di 50 €, il fatturato mensile si attesterà a 5.000 €.
Cosa succede se, applicando le giuste strategie on-site, riesci ad aumentare il valore medio di ogni carrello del 30%, portandolo a 65 €? A parità di visitatori (sempre 10.000) e di ordini (sempre 100), il tuo fatturato salirà a 6.500 €. La parte straordinaria di questi 1.500 € in più è che sono quasi interamente guadagno pulito. Non hai dovuto spendere un solo centesimo in più in pubblicità su Facebook o Google per ottenerli. Quindi, chiaro perché la strategia viene prima delle Ads? 😉
Lavorare stabilmente sull’innalzamento dell’AOV ti permette di sbloccare tre grandi vantaggi competitivi:
- Fai fruttare al massimo il tuo budget pubblicitario (ROAS)
- Ammortizzi i costi di spedizione e logistica
- Aumenti il valore del cliente nel tempo
Cosa si intende per Upselling e Cross-selling in un eCommerce?
Spesso confusi, l’upselling e il cross-selling sono in realtà due binari paralleli che portano alla stessa destinazione: un carrello dal valore più alto.
- L’Upselling consiste nell’invitare il cliente ad acquistare una versione superiore, più costosa o più ricca di funzionalità rispetto al prodotto che sta esaminando. Immagina un utente che guarda uno smartphone da 128 GB; l’upselling gli suggerisce il modello da 256 GB, spiegando i benefici dello spazio extra.
- Il Cross-selling, invece, offre prodotti complementari o correlati a quello principale. Se lo stesso utente decide di acquistare lo smartphone, il cross-selling gli proporrà la custodia protettiva o il caricabatterie rapido.
Perché funziona?
Queste tecniche funzionano perché intercettano l’utente nel momento di massima propensione all’acquisto (il cosiddetto buying mood). Quando un cliente ha già aperto il portafoglio e ha superato la barriera psicologica della diffidenza verso il brand, è molto più propenso ad aggiungere valore alla sua transazione se percepisce un vantaggio immediato o una reale utilità.
Tecniche di Upselling on-site
L’upselling non deve mai essere percepito come una forzatura o come il tentativo disperato di svuotare il magazzino.
Al contrario, deve posizionarsi come un consiglio esperto e disinteressato. Il tuo compito non è vendere a tutti i costi qualcosa di più caro, ma mostrare al cliente che, investendo una cifra leggermente superiore, può ottenere un beneficio nettamente maggiore in termini di qualità, durata o performance.
Per fare in modo che l’utente accetti di buon grado questa proposta, puoi utilizzare due leve visive e psicologiche molto potenti:
- Il confronto visivo diretto: quando un utente naviga sul tuo eCommerce, troppe opzioni creano confusione. Mostrare una tabella comparativa chiara in cui il prodotto “Base” è affiancato alla versione “Premium” semplifica la decisione. Evidenziando visivamente i vantaggi esclusivi del modello superiore (ad esempio materiali migliori, maggiore autonomia o funzionalità extra), spingi l’utente a fare un calcolo basato sul valore reale e non solo sul prezzo più basso.
- La spinta verso il formato “Maxi” o l’abbonamento: proporre la confezione “Scorta” o “Famiglia” di fianco a quella standard sposta l’attenzione del cliente dal costo immediato al risparmio sul lungo termine. Lo stesso vale per l’abbonamento ricorrente: “Ricevilo ogni mese con il 15% di sconto”. Il cliente percepisce la convenienza immediata e tu ti assicuri entrate prevedibili nel tempo.
Tecniche di Upselling on-site: alcuni esempi
Settore Tech / Elettronica
Un utente sta guardando la scheda prodotto di un tablet da 64 GB a 400 €. Subito sotto il prezzo, un box dinamico mostra l’opzione da 256 GB a 460 €, accompagnata dalla frase: “Scegli la versione da 256 GB: 4 volte più spazio per le tue foto e app a soli 60 € in più. Il 75% dei clienti sceglie questa opzione”. L’utente capisce che per una differenza minima eviterà il fastidio di esaurire la memoria dopo pochi mesi.
Settore Beauty & Skincare
Un utente sta acquistando una crema viso idratante nel formato standard da 50ml a 35 €. Nella scheda prodotto viene inserito un selettore di formato: il flacone da 100ml viene proposto a 55 € (invece di 70 €). Una piccola etichetta recita: “Risparmi il 20% al ml e proteggi l’ambiente con meno imballaggi”. La convenienza economica e il messaggio etico rendono l’upsell estremamente naturale.
Tecniche di Cross-selling on-site
Il cross-selling si basa interamente sulla pertinenza e sul tempismo.
È l’equivalente digitale del commesso che, mentre stai provando un abito in camerino, ti porta la cintura o la scarpa perfetta da abbinare. La domanda fondamentale che devi porti come merchant è sempre una: “Di cosa ha bisogno il cliente per godere al massimo e senza frustrazioni del prodotto che ha appena scelto?”
La risposta a questa domanda si traduce nella strategia di cross-selling più efficace in assoluto: I bundle di prodotti (“Acquistati frequentemente insieme”). Creare dei pacchetti pronti all’uso è una strategia di una potenza straordinaria perché elimina l’attrito della ricerca. Quando un utente acquista un oggetto complesso, spesso non sa quali accessori siano compatibili o indispensabili per farlo funzionare al meglio. Presentare un blocco unico, magari applicando un piccolo sconto se si acquista l’intero pacchetto, trasforma un potenziale momento di stress in una comodità irresistibile.
Il cliente risolve un problema in un solo clic e tu vedi lievitare l’AOV del tuo eCommerce.
Tecniche di Cross-selling on-site: alcuni esempi
Settore Fotografia / Hobby
Un cliente decide di acquistare una macchina fotografica mirrorless. Se il sito si limitasse a vendergli la fotocamera, il cliente una volta aperta la scatola a casa scoprirebbe di non poter scattare perché manca la scheda di memoria. Un widget di cross-selling con la formula “Completa il tuo kit” propone la macchina fotografica insieme a una scheda SD ad alta velocità e a una borsa per il trasporto, offrendo uno sconto del 10% sul totale del bundle. Il cliente si sente coccolato e protetto da un acquisto incompleto.
Settore Arredamento / Home Decor
Un utente aggiunge al carrello un tavolo in legno massiccio per la sala da pranzo. Nel mini-cart laterale che si apre subito dopo l’azione, l’eCommerce suggerisce: “Perfetti per questo tavolo: Set di 4 sedie coordinate” oppure “Proteggi il tuo legno: Olio protettivo specifico per superfici d’arredo”. Si tratta di suggerimenti ad altissima pertinenza che l’utente percepisce come un servizio utile e non come pubblicità invasiva.
Dove inserire Upsell e Cross-sell nel Customer Journey?
Trovare le giuste combinazioni di prodotti è solo metà del lavoro; l’altra metà, altrettanto cruciale, consiste nel capire quando mostrarle.
Nel commercio digitale il tempismo è tutto. Se proponi un prodotto aggiuntivo nel momento sbagliato, rischi di distrarre l’utente, generare dubbi e, nel peggiore dei casi, fargli abbandonare il sito.
Per massimizzare le conversioni senza risultare invadenti, dobbiamo mappare i punti di contatto ideali (i cosiddetti touchpoint) all’interno del sito, adattando l’offerta allo stato d’animo in cui si trova il cliente in quel preciso istante.
Nella Scheda Prodotto (Product Page)
La pagina prodotto è il luogo in cui l’utente sta studiando le sue opzioni, confrontando caratteristiche e cercando di capire se quel determinato oggetto risponde alle sue esigenze. È la fase della scoperta, ed è qui che l’upselling dà i suoi frutti migliori.
Visto che l’utente non ha ancora preso una decisione definitiva, mostrargli una versione leggermente migliore, più completa o un pacchetto che include già tutto il necessario espande le sue possibilità di scelta. Il segreto in questa fase è non essere aggressivi: le alternative premium o i bundle coordinati devono essere presentati come opzioni migliorative (“Scopri anche la versione con più autonomia” o “Scegli il kit completo”), lasciando che sia il cliente a percepire il salto di valore.
Nel Carrello (Cart Page / Mini-Cart)
Quando un utente aggiunge un articolo al carrello (o apre il mini-cart laterale senza lasciare la pagina), la sua psicologia cambia radicalmente. Ha preso una decisione: vuole quel prodotto. La barriera della diffidenza è superata ed è qui che il cross-selling diventa il protagonista assoluto.
Il cliente si sente gratificato dal suo acquisto principale, il che lo rende molto più aperto a piccoli suggerimenti complementari. Proporre in questo spazio accessori indispensabili, estensioni di garanzia o prodotti cosiddetti low-ticket (cioè a basso costo ed estremamente utili) stimola il classico acquisto d’impulso. L’importante è che questi suggerimenti siano facili da aggiungere, idealmente con un singolo clic e senza richiedere all’utente di selezionare taglie, colori o configurazioni complesse che rallenterebbero l’azione.
In Fase di Checkout
La pagina di checkout è la più delicata dell’intero eCommerce: l’utente sta inserendo i dati della carta di credito e l’attenzione deve essere focalizzata al 100% sulla conclusione della transazione. Qualsiasi distrazione qui può essere fatale.
Tuttavia, c’è ancora spazio per un piccolissimo e discreto cross-selling, a patto che i suggerimenti siano minimi, non richiedano alcuna riflessione e abbiano un costo quasi irrilevante rispetto al totale del carrello. È il momento perfetto per i servizi accessori o per prodotti simbolici. Un piccolo box con una spunta per “Aggiungi una confezione regalo a soli 2€” o “Includi l’assicurazione sulla spedizione per 1,50€” funziona benissimo perché non interrompe il flusso del pagamento, ma aggiunge un mattoncino in più al valore finale dell’ordine.
Post-Acquisto (Thank You Page)
La pagina di ringraziamento, quella che appare subito dopo il pagamento, è spesso considerata un punto morto. In realtà, è un touchpoint straordinario e ad altissima conversione. In questo esatto momento, il livello di fiducia dell’utente nei confronti del tuo brand è ai massimi storici: ha appena acquistato e si sente soddisfatto.
Sfruttare la Thank You Page per proporre un ulteriore prodotto correlato a un prezzo speciale è una strategia vincente. Per renderla irresistibile, si può utilizzare la leva della scarsità e dell’urgenza: “Grazie per il tuo acquisto! Solo per i prossimi 15 minuti, aggiungi questo prodotto al tuo ordine con uno sconto del 30% e zero spese di spedizione aggiuntive”. Il cliente non deve reinserire i dati di spedizione o di pagamento, rendendo l’esperienza fluida, immediata e incredibilmente redditizia per il tuo store.
Queste informazioni dovrebbero rispondere (in parte) alla domanda che sappiamo stai per porti: ma allora, come progettare un eCommerce che converte?
L’approccio FLUIDO FACTORY
In questo contesto si inserisce Fluido Factory.
La nostra missione è aiutare i brand a realizzare il proprio potenziale offrendo soluzioni strategiche efficaci e forme di comunicazione creative. Sviluppiamo strategie di marketing strutturate, innovative, dinamiche e multicanale per aiutarti a raggiungere con efficacia i tuoi obiettivi di crescita.
Attraverso i nostri percorsi di crescita, offriamo un ecosistema completo di servizi specializzati per l’eCommerce:
- Analisi e strategia: partendo dallo studio del mercato, dal target e dall’analisi dei competitor, sviluppiamo piani di crescita duraturi per migliorare l’efficienza operativa e la redditività.
- Branding e design: ridisegnamo l’identità visuale dei brand (naming, logo, payoff e packaging design) partendo dalla strategia, per dare un nuovo volto estetico al marchio in linea con il cliente target.
- Creazione eCommerce: lanciamo i business online e realizziamo piattaforme su misura in WordPress e Shopify partendo dall’analisi dei dati, progettando strutture pensate strategicamente per vendere.
- Campagna integrata e Digital Marketing: progettiamo campagne di marketing integrando canali online (Facebook, Google, email, ecc.) e offline (affissioni e cartellonistica) con messaggi unici e memorabili.
- SEO per eCommerce: ottimizziamo il posizionamento sui motori di ricerca per intercettare utenti qualificati e pronti all’acquisto.
Ti serve una prova? Un esempio concreto di come la cura del customer journey si traduca in un aumento delle conversioni e dell’AOV riguarda il lavoro svolto per il brand L’Arte del Corredo. Scopri il progetto di Home decor: +140% di fatturato sul semestre precedente 😉
Che aspetti? Prenota una call e aumentiamo l’AOV del tuo eCommerce insieme!